問い合わせのCVに営業メールが混ざると、自動入札は歪みます。支援先8アカウントで確かめました
「問い合わせは増えているのに、来場も契約も増えない」。広告のご相談で、いちばん多く聞く言葉です。原因はいくつもありますが、意外と見落とされているのが、問い合わせフォームに届く営業メールの扱いです。
資料請求も来場予約も、営業会社からの「業務提携のご提案」も、同じフォームから届いて同じサンクスページに飛ぶ。そのページでコンバージョンタグが発火していれば、自動入札にとっては、どちらも同じ1件です。この記事では、なぜそれが入札を歪めるのかを整理したうえで、当社が運用代行している支援先のGoogle広告アカウント8件を、2026年8月31日に1件ずつ開いて設定を確かめた結果をお見せします。結論を先に書くと、34件のコンバージョンアクションのうち32件が、作成時の既定値のまま「メイン」＝入札に使われる設定でした。そして、いちばん軽くて効く対策が、よく紹介される対策一覧から抜け落ちています。
この記事でわかること
- 営業メールが自動入札を歪めるまでの4ステップ（図で整理）
- ただし歪むのは「広告経由で送られた場合」だけ。まずやるべきは切り分け
- 支援先8アカウントの実機確認。34件中32件が、既定値のまま「メイン」だった
- 問い合わせ系を「サブ」に落とす運用は、まだ一般的ではない。ここに一番軽い打ち手がある
- 「サブにすれば安全」ではない。公式ヘルプに書かれている例外
- 対策5つを「効果の大きい順」ではなく「明日できる順」に並べ替えた表
まず結論｜工務店・リフォーム会社が押さえるべき4つ
この記事の要点
- 歪みは起こり得ます。自動入札は「コンバージョンした人」に似た相手を探しに行き、その際にリードの品質を区別しません
- ただし条件があります。営業メールが広告をクリックして送られた場合だけです。検索や直接流入から送られたものは、そもそも広告のコンバージョンになりません
- いちばん軽い対策は「メイン」を「サブ」に落とすことです。当日・無料・タグの変更なしで、そのコンバージョンを入札から外せます
- ただしサブにしただけでは安心できません。キャンペーンでカスタム目標を使っていると、サブでも入札に使われるとヘルプに明記されています
※ この記事はGoogle広告とMetaの公式ヘルプ、および当社の実機確認にもとづくものです。営業メールの混入率そのものについては、当社で母数の取れた調査データを持っていないため、割合の数字は載せていません。
なぜ営業メールが入札を歪めるのか
まず仕組みから整理します。難しい話ではありません。
自動入札は「コンバージョンした人」に似た相手を探しに行く
Googleの「コンバージョン数の最大化」や「目標コンバージョン単価」、Metaの「コンバージョン最適化」は、いずれもコンバージョンタグが発火したユーザーの特徴を学習します。そのうえで、似た人・似た配信面・似た検索語句に予算を寄せていきます。
ここで大事なのは、機械学習にとって「コンバージョン」に品質の区別がないことです。営業会社からの提案メールが、資料請求と同じサンクスページ、同じイベントで計測されていれば、それは優良リードとまったく同じ1件として扱われます。
結果として起きやすいこと3つ
| 起きること | なぜそうなるか |
|---|---|
| 配信が意図の薄い面や語句に寄る | 営業目的の送信者が流入しやすい面（ディスプレイ、Audience Network、一部のアプリ面）や、部分一致・P-MAXの広い語句に予算が動きます |
| CPAは下がるのに受注が増えない | 営業メールは商談になりません。件数だけが積み上がるので、レポート上の数字はきれいになります |
| 類似の拡張が汚れる | Metaの類似オーディエンスやシグナル学習が、営業リストの母集団を「見込み客」として広げてしまいます |
いちばんたちが悪いのは2つ目です。数字が良くなっているので、問題として認識されにくい。「CPAは改善しているのに、なぜか受注が増えない」という相談の裏に、これが隠れていることがあります。
ただし前提が1つ｜広告経由でなければ影響しません
ここを飛ばして対策に進むと、無駄な工数がかかります。
gclid / fbclid が付いていなければ、広告のコンバージョンにはならない
営業会社の多くは、検索やリスト購入で見つけた会社に直接メールを送ってきます。その経路には広告のクリックIDが付きません。Google広告なら gclid、Meta広告なら fbclid です。これらが無ければ、フォームが送信されても広告のコンバージョンとしては計上されず、入札にも影響しません。
GA4のキーイベントをGoogle広告にインポートしている場合も同じです。広告のクリックに紐づかない限り、そのコンバージョンは入札には使われません。
だから最初の一手は「切り分け」です
最初にやること
直近3か月の問い合わせを並べて、次の2つを数えてください。
- そのうち営業・提案が何件か
- そのうち広告経由が何件か（GA4の「セッションの参照元/メディア」やフォームの流入元記録で判別します）
広告経由のコンバージョンの2〜3割が営業なら、学習の歪みは無視できないレベルと考えてください。逆に営業メールがすべてオーガニック経由なら、広告側で急いで手を打つ必要はありません。フォーム対策だけで十分です。
支援先8アカウントの設定を、1件ずつ開いて確かめた
では、実際の広告アカウントはどうなっているのか。当社が運用代行している支援先のGoogle広告アカウント8件を、2026年8月31日に1件ずつ開きました。［目標］→［概要］→［すべてのコンバージョン アクションを表示］で、一覧の「アクションの最適化」「カウント方法」の列を見ています。
誤解のないように
これは支援先の設定が間違っている、という話ではありません。コンバージョンアクションは、作ると既定で「メイン」「全件」になります。当社を含め、意図して見直していなければ、そうなっているのが普通です。以下は不備の指摘ではなく、点検するならどこを見るか、という話として読んでください。
結果1｜32件が、既定のまま「メイン」になっていた
コンバージョンアクションには「メイン」と「サブ」という区分があります。メインは入札に使われ、サブは使われません。そして、新しく作ったコンバージョンアクションは既定で「メイン」になります。8アカウント合計34件のうち、32件がその既定のままでした。
結果2｜問い合わせ系を「サブ」に落とす運用は、まだ一般的ではない
「サブ」だった2件は、どちらもアプリのインストールで、問い合わせとは無関係のものでした。資料請求・来場予約・イベント申込といった問い合わせ系のコンバージョンについては、8アカウントを見た範囲では、あえて「サブ」に落としているケースはありませんでした。営業メールの混入を前提にした運用が、まだ広く行われていない、ということだと考えています。
結果3｜「全件」カウントが22件。同じ相手が3回送れば3件になる
もう1つ見ておくべきなのが「カウント方法」です。「全件」と「初回のみ」の2つがあり、34件中22件が「全件」でした。
「全件」は、同じユーザーが複数回コンバージョンしたときに、その回数だけ数える設定です。同じ営業会社が3回フォームを送れば、コンバージョンは3件になります。住宅の資料請求は本来1人1回なので、ここを「初回のみ」にしておくだけで、重複の積み上がりは止まります。
いちばん軽い対策が、よくある対策一覧から抜けている
この話題で紹介される対策は、たいてい次の4つです。オフラインコンバージョンのインポート、コンバージョン値での重み付け、フォームでの分岐、流入そのものを減らす。どれも正しいのですが、もっと軽い打ち手が1つ抜けています。
「メイン」を「サブ」に変えるだけで、入札から外れる
Google広告のヘルプには、こう書かれています。
Google広告ヘルプ「コンバージョン目標について」より（原文）
「サブアクション: 入札単価の最適化に使用される［コンバージョン］列から除外されますが、［すべてのコンバージョン］列でトラッキングされ、レポートに表示されます。」
つまり「サブ」にしても数字は見えたまま、入札からだけ外れます。タグの変更もCRM連携も要りません。管理画面で数クリックです。営業が混ざりやすいコンバージョンを一時的にサブへ落として、配信の質がどう動くかを見る。これが最初に試すべき打ち手だと考えています。
ただし落とし穴が2つあります
同じページに、見落としやすい注意が書かれています。
同じページの注記（原文）
「キャンペーン設定でカスタム目標を設定すると、そのカスタム目標に含まれているサブのコンバージョン アクションは入札に使用されます。」
サブにしただけでは安心できません。キャンペーン側でカスタム目標を使っている場合、その中に入っているサブアクションは入札に使われます。コンバージョンアクションの設定と、キャンペーンの目標設定の両方を見る必要があります。
もう1つ。ヘルプは「これらの設定を誤ると、アルゴリズムがシグナルに基づいてキャンペーンのパフォーマンスを改善できなくなる」とも書いています。本来入札に使うべきコンバージョンまでサブに落としてしまうと、今度は学習するデータが足りなくなります。やみくもにサブへ落とすのではなく、営業が混ざっているものだけを対象にしてください。
コンバージョンアクション一覧のどこに何が出るかは、Google広告に「予約ボタン」が自動で付く件で画面つきに整理しています。あわせてご覧ください。
対策を「明日できる順」に並べ替える
効果の大きさで並べると、CRM連携が1位に来ます。ただし工務店・リフォーム会社の実務では、着手できるかどうかのほうが先に効きます。そこで並べ替えました。
1｜「メイン」を「サブ」に落とす（当日・無料）
上で書いたとおりです。［目標］→［概要］→［すべてのコンバージョン アクションを表示］から、対象の行にチェックを入れて［設定を編集］→［アクションの最適化］で切り替えます。キャンペーン側でカスタム目標を使っていないかも、あわせて確認してください。
2｜カウント方法を「初回のみ」にする（当日・無料）
資料請求も来場予約も、本来1人1回のはずです。「全件」を「初回のみ」に変えると、同じ相手からの重複が数えられなくなります。副作用が小さく、営業メールが繰り返し届いているアカウントでは効果がはっきり出ます。
3｜フォームで種別を分岐させる（1〜2日）
「お問い合わせ種別」に「営業・協業のご提案」という選択肢を作り、それを選んだ場合はサンクスページを分けます。コンバージョンタグを発火させないのが狙いです。制作の手は要りますが、実装は軽く、根本に近いところで止まります。
※ 営業会社が正直に「営業」を選ぶとは限りません。ただ当社の経験では、この選択肢を置くだけで一定数はそちらを選びます。完全ではないが安い、という位置づけの対策です。
4｜コンバージョン値で重み付けする（1週間）
有効リードに10,000、営業に0といった値を渡して、入札戦略を「コンバージョン値の最大化」に切り替えます。0円のコンバージョンは学習上ほぼ無視されます。
Googleのヘルプも、「ビジネスに異なる価値をもたらすコンバージョン アクションが複数ある場合は…各アクションに異なる値を割り当てることをおすすめします」と書いています。ただし月あたりのコンバージョン件数が少ないと、値の最大化は不安定になります。まず1〜3を試してからで構いません。
5｜有効リードだけを最適化対象にする（1か月〜）
商談化したものだけをGoogleやMetaに戻して、そのデータで入札させる方法です。効果はいちばん大きい一方で、いま仕様そのものが動いています。次の章で詳しく書きます。
⚠ 「有効リードだけを送る」導線は、いま作り替えの最中です
この対策は、よく「オフラインコンバージョンインポート（GCLIDを保持して、商談化したものだけをアップロードする）」として紹介されます。2026年8月31日時点では、その説明は少し古くなっています。
Google｜2026年4月に統合、6月15日にアップロード経路が移行
| 時期 | 変更内容 |
|---|---|
| 2026年4月以降 | 拡張コンバージョン（ウェブ向け）とリードの拡張コンバージョンが単一のオン/オフ設定に統合。既存ユーザーは自動的に移行 |
| 2026年6月15日以降 | オフラインコンバージョンのインポートとリードの拡張コンバージョンのアップロードが Data Manager API に移行。Google Ads API ではブロックされる |
そしてヘルプは、これから始める場合の推奨をはっきり書いています。「オフライン コンバージョンのインポートをまだ導入済みでない場合は、代わりにリードの拡張コンバージョンから始めるのがおすすめです。」
リードの拡張コンバージョンは、メールアドレスなどのハッシュ化したデータで広告のクリックと突き合わせる仕組みです。GCLIDに加えてこのデータを使うため、GCLIDを取りこぼしたリードも紐づけられます。「GCLIDを保持して」という前提そのものが、今は必須ではなくなっています。
Meta｜オフラインコンバージョンAPIは2025年5月に廃止
Metaも同じ方向です。「オフラインコンバージョンAPIは2025年5月に廃止されます」と明記されており、代わりにイベントをデータセットにアップロードし、連携をコンバージョンAPIに切り替えることが推奨されています。
両社とも「有効リードだけを送る」導線を1本に寄せている最中です。いま新しく着手するなら、古い記事や社内資料の手順書ではなく、公式ヘルプの現在の記述を見てから始めてください。
明日からやる4ステップ
今週やること
- 直近3か月の問い合わせを分類する。営業が何件か、そのうち広告経由が何件か。ここが2〜3割を超えていたら、以下に進みます
- コンバージョンアクション一覧を開く。［目標］→［概要］→［すべてのコンバージョン アクションを表示］。「アクションの最適化」と「カウント方法」の列を見ます
- 営業が混ざるものを「サブ」に、カウント方法を「初回のみ」に変える。キャンペーン側でカスタム目標を使っていないかも確認します
- 2週間後に、配信面と検索語句の内訳を見る。Google広告なら検索語句レポート、Meta広告なら配置別の内訳です
配置別の分解のやり方は、Meta広告の「手動配置」が消える件に画面つきで書いています。
※ 設定の変更は入札に影響します。変更前の状態と日付を必ず記録し、2〜3週間は結果を見てから次の手を打ってください。自動入札は変更のたびに学習し直します。
まだわかっていないこと
| 論点 | 状況 |
|---|---|
| 営業メールが問い合わせに占める割合 | 当社に母数の取れた調査データがないため、割合は書いていません |
| サブに落としたあと、成果がどれだけ変わるか | 支援先での検証はこれから。効果の数値は出せていません |
| 営業メールがどの配信面から来ているか | フォーム側で流入元を記録していないと追えません |
| Metaでの「メイン/サブ」に相当する設定 | Googleほど明快な区分はなく、イベントの選び方で調整する形になります |
この記事で確かなのは、公式ヘルプに書かれている仕様と、当社が支援先8アカウントで実際に見た設定の状態です。効果の数字は、これから支援先で検証して続報にします。
よくある質問
Q. 営業メールは全部オーガニック経由だと思うのですが、それでも対策は要りますか。
広告側の対策は不要です。広告のクリックを経由していなければ、広告のコンバージョンにはなりません。ただしフォーム側の分岐や、営業対応の手間を減らす施策は別問題として有効です。
Q. 「サブ」にすると、コンバージョン数が減って見えませんか。
［コンバージョン］列からは外れますが、［すべてのコンバージョン］列には残ります。数字が見えなくなるわけではありません。ただしレポートの見方が変わるので、社内で先に共有しておいてください。
Q. どのコンバージョンをサブにすればいいか、判断がつきません。
営業メールが実際に届いているフォームのものだけにしてください。すべてをサブに落とすと、今度は学習データが足りなくなります。ヘルプも「設定を誤ると最適化が効果的に行われなくなる可能性がある」と書いています。
Q. カウント方法を「初回のみ」にすると、本当の再問い合わせも数えられませんか。
計測期間の中では数えられなくなります。住宅の資料請求のように1人1回が自然なものは「初回のみ」が向いています。逆に、来場予約とイベント申込を1つのアクションでまとめて計測している場合は、分けてから設定したほうが安全です。
Q. 広告代理店に何を聞けばいいですか。
3つ聞けば十分です。①コンバージョンアクションのうち、いま入札に使われているのはどれか ②それぞれのカウント方法は「全件」か「初回のみ」か ③キャンペーンはアカウントのデフォルト目標を使っているか、カスタム目標か。この3つに即答できる代理店なら、設定を実際に見ています。
まとめ
この記事の結論
- 営業メールは入札を歪め得ます。ただし広告経由で送られた場合だけ。最初にやるのは対策ではなく切り分けです
- 支援先8アカウント34件のうち32件が、既定のまま「メイン」でした。問い合わせ系を「サブ」に落とす運用は、まだ一般的ではありません
- いちばん軽い打ち手は「サブに落とす」と「初回のみに変える」。どちらも当日・無料・タグ不要です
広告の相談で「配信を変えましょう」という話になりがちですが、実際には計測の設定を直すだけで景色が変わることが少なくありません。目標CPAの見直しでも同じことが起きます（Google広告の自動入札が今日から変わります）。数字が良く見えているときほど、その数字が何を数えているのかを一度確かめてください。
管理画面を開いて、コンバージョンアクションの一覧を眺める。今回でいえば5分の作業です。それが遠回りに見えて、いちばん速い方法だと考えています。
もう1つ、問い合わせの入り口そのものが増えている話も添えておきます。AIの回答に自社サイトが引用されると、そこから直接見に来る人がいます。実際に誰が引用されているのかを6つの質問で数えた結果は、AIで調べた人の7割が引用元を見に行くにまとめました。
何をコンバージョンとして数えるかを整えたら、次は「どのページに送るか」です。工務店サイトには採用ページや会社概要など、問い合わせにつながらないページが大量にあります。P-MAXでそれを外す方法は詳しくはP-MAXの「最終ページURLの拡張」をオフにする前にをご覧ください。
コンバージョンをどう実装しているかは、レポートの見え方まで左右します。Meta広告で1つの広告に複数の画像を入れた場合、カスタムコンバージョンは画像ごとに数えられません。同じ「資料請求完了」でも、標準イベントで取っているかどうかで見える数字が変わります。Meta広告の「10素材アップロード」は正解か。画像ごとの数字が出ない指標がありますで詳しく書いています。
問い合わせは増えているのに、受注が増えていませんか。
株式会社NEXTORIAは、工務店・住宅会社・リフォーム会社に特化したAI×Webマーケティング支援を行っています。Google広告・Meta広告の運用代行はもちろん、コンバージョン設定の棚卸し、問い合わせの質の分解、フォーム改善まで、マーケティングチームが対応します。累計60社を超えるご支援のなかで蓄積した、住宅・リフォーム業界に固有の型をそのままお使いいただけます。
出典
- Google 広告 ヘルプ「コンバージョン目標について」（2026年8月31日に確認。メイン／サブの定義、カスタム目標の例外、入札に使われる2条件）
https://support.google.com/google-ads/answer/10995103?hl=ja - Google 広告 ヘルプ「オフライン コンバージョンのインポートについて」（2026年8月31日に確認。2026年6月15日のData Manager API移行、2026年4月の統合、リードの拡張コンバージョン推奨）
https://support.google.com/google-ads/answer/2998031?hl=ja - Google 広告 ヘルプ「リードの拡張コンバージョン用に Google タグを設定する」（2026年8月31日に確認。ハッシュ化したユーザー提供データでの照合）
https://support.google.com/google-ads/answer/11021502?hl=ja - Google 広告 ヘルプ「キャンペーン固有のコンバージョン目標について」（2026年8月31日に確認。各アクションに異なる値を割り当てる推奨）
https://support.google.com/google-ads/answer/9143218?hl=ja - Metaビジネスヘルプセンター「コンバージョンAPIについて」（2026年8月31日に確認。オフラインコンバージョンAPIの2025年5月廃止）
https://www.facebook.com/business/help/2041148702652965 - 実機確認の画面は、株式会社NEXTORIAが運用代行している支援先のGoogle広告アカウント8件から取得（2026年8月31日）。閲覧と画面遷移のみで、設定の変更は行っていません。アカウント名はマスクし、数値は実データのまま掲載しています。
